Tutkimus: verkkokauppa muuttaa B2B-liiketoimintaa

Maailman johtava kansainvälinen pikakuljetusyritys DHL Express sekä  brittiläinen Cranfield School of Management ovat yhteistyössä julkaisseet tutkimuksen, joka paneutuu kansainvälisen verkkokaupan nykytrendeihin sekä sen B2B-yrityksille tarjoamiin merkittäviin mahdollisuuksiin.

Raportti kuvaa käytännönläheisesti, miten yritykset hyödyntävät digitaalisia ominaisuuksia ja strategioita kehittäessään kansainvälistä verkkokauppatarjontaansa. Raportti ohjaa myös yrityksiä määrittelemään, missä kehitysvaiheessa niiden oma verkkokauppatoiminta on.

”Viime vuosien aikana olemme saaneet todistaa kuluttajaverkkokaupan valtavaa kasvua.  Kansainvälisen verkkokaupan premium-kuljetusten osuus  DHL Expressin lähetysmääristä on kasvanut 10:stä yli 20:een prosenttiin”, toteaa DHL Expressin globaali johtaja Ken Allen. ”Kuten uusi tutkimus osoittaa, yritysten välisellä kansainvälisellä verkkokaupalla on vastaava kasvupotentiaali, ja DHL Expressin maailmanlaajuinen verkosto voi auttaa yrityksiä hyödyntämään sitä.”

”Verkkokauppa muuttaa radikaalisti B2B-yritysten toimintatapaa ja avaa niille uusia markkinoita ympäri maailmaa. Samalla se haastaa yrityksiä miettimään uudelleen vakiintuneita toimintatapojaan, jotta ne voisivat pysyä ketterämpien kilpailijoiden kyydissä”, sanoi John Pearson, DHL Expressin Euroopan johtaja. ”Menestyksekkäimmät verkkokaupat tarjoavat yritysasiakkailleen palvelua, joka kestää vertailun parhaiden henkilökohtaisten verkkoshoppailukokemustemme kanssa. Pystyäkseen kilpailemaan muuttuvassa markkinaympäristössä B2B-yritystenkin on muokattava toimitusketjujaan, lisättävä läpinäkyvyyttä, parannettava joustavuuttaan ja reagointinopeuttaan. DHL Express voi auttaa yrityksiä laajentumaan entistä aktiivisemmin verkkokauppaan, sillä pitkäaikaisten asiakassuhteidemme kautta tunnemme B2B-yritysten toimintaa erinomaisesti ja olemme lisäksi kansainvälisten B2C-kuljetusten asiantuntijoita.”

Noviisi, välisarjalainen vai innovaattori?

Amerikkalainen markkinatutkimusyritys Forrester Research arvioi kansainvälisen B2B-kaupankäynnin arvon nousevan seuraavien viiden vuoden aikana 1,2 biljoonaan US-dollariin. Voidakseen hyötyä tästä potentiaalista yritysten on tarjottava entistä joustavampaa, skaalautuvaa ja mobiilia asiakaspalvelua, aivan kuten B2C-verkkokaupassakin. Yritysmyynnillä ja kuluttajamyynnillä  verkossa on kuitenkin myös perustavanlaatuisia eroja, joiden  vuoksi niitä ei voi hoitaa täsmälleen samalla muotilla. Esimerkiksi tiettyjä verkkosivuominaisuuksia ja -toiminnallisuutta, kuten tuotekuvastoja ja online-asiakaspalvelua, on muokattava yrityskohderyhmän tarpeisiin. Myös sujuvat logistiikkaprosessit ovat olennaisen tärkeitä yrityksille, jotka haluavat kehittää B2B-verkkokauppaansa.

”Tutkimuksemme aikana jaoimme verkkokaupassa toimivat yritykset kolmeen eri tyyppiin: noviiseihin,   välisarjalaisiin  ja  todellisiin innovaattoreihin”, kertoo professori Michael Bourlakis, joka vastaa logistiikan ja toimitusketjujen hallinnan professuurista Cranfieldin yliopistossa.  ”Noviisit ovat vasta ottamassa ensiaskeleitaan verkkokaupan maailmassa ja tarjoavat nettisivuillaan pelkät perustoiminnot. Toisessa ääripäässä innovaattorit ovat virittäneet tarjontansa  huippuun ja hyödyntävät edistynyttä teknologiaa, kuten koneoppimista ja virtuaalitodellisuutta, voidakseen ennakoida paremmin asiakkaiden tarpeita ja tarjota personoituja ostokokemuksia. Listaamiemme ominaisuuksien avulla  yritykset voivat vertailla omaa kehitysastettaan kilpailijoihin ja muihin toimijoihin ja saada oivalluksia oman verkkokauppaliiketoimintansa kehittämiseen."

Pikakuljetuksista nopeutta toimituksiin ja lisäuskottavuutta brändille

Verkkokaupan avaaminen saattaa poikia ulkomaista kysyntää toisinaan jopa hieman yllättäviltäkin alueilta. Tällöin kansainväliset pikakuljettajat voivat olla avuksi. Globaalit pikakuljetusverkostot mahdollistavat ovelta-ovelle-kuljetukset kansainvälisille markkinoille sekä  nopean premium-luokan palvelun. Näin B2B-yritykset voivat saada kauppaa uusista asiakassegmenteistä, tarvitsematta investoida varastointi- ja jakeluverkostoihin alueilla, joihin lähetyksiä on vasta vähän. Epäsuorasti pikakuljettajat voivat hyödyttää verkkokauppiaita myös  tuomalla näiden brändille lisäuskottavuutta ja -luotettavuutta sekä järkeistämällä logistiikkaketjuja. Pikakuljetukset tarjoavat myös täyden läpinäkyvyyden kuljetettavina oleviin lähetyksiin.

Kirjalliseen tutkimusaineistoon sekä syvähaastatteluihin perustuvassa tutkimuksessa havaittiin viisi osa-aluetta, jotka ovat B2B-verkkokaupankäynnille tärkeitä: digitaalinen infrastruktuuri, asiakaskokemus, asiakaspersonointi, saumaton integraatio sekä logistiikan synkronointi. Tutkimus sisältää myös käytännönläheisiä suosituksia yrityksille, jotka haluavat kehittää toimintaansa näillä osa-alueilla. Niihin kuuluu mm. Business Intelligence -työkalujen käyttäminen tarkemman datan ja asiakastiedon keräämiseksi  sekä perehtyminen esim. suurten vähittäiskauppiaiden toimitusketjuihin ideoiden saamiseksi omien monikanavaisten myyntiratkaisujen kehittämiseen.

Tutkimus “The Next Industrial Revolution: How e-commerce is transforming B2B” on ladattavissa täällä: www.logistics.dhl/B2Be-commerce